El secreto: "Es crear una Propuesta de Valor"

February 9, 2017

Si sos un profesional que ofrece servicios y estás en alguna de estas dos situaciones, esto lo escribo para vos:

1. Si no tenes suficientes clientes y por ende no generas ingresos que te permitan mantener el estilo que vida que queres para vos, si sabes que algo tiene que cambiar, pero no sabes por donde empezar...o

2. Si ya estas trabajando, tenes clientes, pero te sentís agotado y encima lo que generas no te alcanza, si trabajas con clientes que son una pesadilla o con temas que no te apasionan...

 

¿Cuál es la diferencia entre un abogado/coach/arquitecto Exitoso y uno que no genera suficientes ingresos?

 

El mundo a cambiado y  a vos como a mi,  los profesionales de carreras tradicionales nos toca adaptarnos y re inventarnos para lograr lo que queremos.

 

La clave hoy es "Diferenciarte" es decir crear una propuesta de valor, ofrecerle a tus clientes (y no a cualquier cliente, si no a tu CLIENTE IDEAL) una propuesta diseñada exclusivamente para solucionar sus problemas.

 

¿Qué significa diferenciarte?

 

Significa que tenes que revisar la oferta que en este momento tenes para tus clientes y hacerte una serie de preguntas:

(para eso cree este test, para que puedas analizar los aspectos principales que no te permiten hoy crear una oferta que te distinga dentro de este mar (mercado) de ofertas iguales.

 

Test para descubrir si te estás diferenciandote: 

 

1. ¿Dentro de tu mercado, ofreces algún servicio que sólo vos en base a tu experiencia, capacidades y recursos estés en condiciones de brindar?

 

2.¿Pensás que tu producto/servicio sólo puede solucionar los problemas/necesidades de un grupo determinado de clientes?

 

3. ¿Creas Productos o Servicios para tus Clientes Ideales para solucionar un problema o necesidad puntual?

 

4. ¿Cuando te presentas en una reunión social y te preguntan a que te dedicas, respondes: contando el beneficio que brindas a tus  clientes en lugar de decir que sos Abogado, contador, coach?

 

5. ¿Pensaste alguna vez cuál sería el modelo de negocio que mejor se adapta al estilo de vida con el que soñas?

 

6. ¿Antes de publicitar tus servicios pensas cuál sería la manera de llegar más rápido a tu cliente ideal?

 

Si respondiste que NO a más de una pregunta eso significa que para llevar tu negocio al siguiente nivel, crear una PROPUESTA que te DIFERENCIE y que te permita obtener más Clientes y más Ingresos, hay algunos cambios que vas a tener que aplicar!

 

PASOS PARA DIFERENCIARTE!

 

 

1.  Elegir tu MT2 (metro cuadrado) eso significa que tenes que elegir un nicho en el mercado, cuando más específico sea, mucho mejor, ya que va a ser más fácil hablarle y llegar a tu cliente ideal. Se que esto da miedo, que crees que si ahora te va más o menos atendiendo a todo el mundo, te va a ir peor si sólo te dedicas a un tipo de Problema/necesidad...Esto no es así...más adelante te cuento por que.

 

2. Elegir tu cliente ideal, esa persona que se beneficia con lo que vos ofreces y que ve el VALOR que tiene tu trabajo, en consecuencia te paga encantado!  Si!! Existen este tipo de clientes, el tema es que tenes que elegir a quien dentro de tu mercado, te queres dirigir, eso de que tu producto o servicio puede solucionar los problemas de todo el mundo, quizás sea verdad, pero acá estamos hablando de ese tipo de cliente con el que te apasiona trabajar, ese con el que tu mejor versión sale a flote y a quien incluso le das más de lo que le prometiste...

 

3. Crear una propuesta de valor ÚNICA para TU cliente ideal, esto significa que en lugar de buscar clientes para tus productos vas a comenzar a hacer al revés, BUSCAR  PRODUCTOS/SERVICIOS para tus clientes. No te preocupes, que una vez que conoces a tu cliente ideal este proceso sucede prácticamente sólo!!

 

4. Aprovechar cada interacción social para hablarle a tu cliente ideal. En lugar de decir que sos Abogado, Coach, etc. decir: Me dedico a "Ayudar a Emprendedores Profesionales a Crear sus Propuestas de Valor", sin duda suena más interesante que decir soy coach... ¿Para qué hacer esto? Cada vez que alguien te pregunta que haces tenes la oportunidad de interactuar con un posible cliente, o un contacto que te  permita llegar a esos clientes que estás buscando. Además ayudas a la gente a que entienda lo que haces y que te recomienden cuando estén delante de tu cliente ideal. Otro beneficio es que podes usar esa presentación para tu fan page o para tu perfil de linkedin!

 

5.  Crear un modelo de negocio que acompañe el estilo de vida que querés. Esto sólo se puede lograr parando y reflexionando, ¿Cómo queres vivir? ¿Qué cosas queres mantener y cuáles cambiar?  Te pongo un ejemplo de mi vida, me di cuenta que amo viajar, y que es algo importante para mi, también me di cuenta de que aunque me estaba yendo muy bien como Coach, mi modelo de negocio era difícilmente escalable y que además estaba muy estresada. Esto pasa cuando tu modelo de negocio no tiene coherencia con el estilo de vida que queres. Y ojo que no estoy hablando de dejar de trabajar, si no de trabajar de manera más inteligente, sin tanto desgaste y con el mismo placer...

 

6. Vender, esta parte es esencial, no podemos ser exitosos si no aprendemos a "Promocionar, Ofertar y Enamorar" a nuestros clientes con nuestros servicios. A veces me hace gracia escuchar a profesionales decir que no necesitan saber vender, que sólo basta con lo que aprendieron en la facultad. Ahora para...pensá en los resultados que conseguiste el año pasado...¿fueron lo que querías? Si la respuesta es NO, eso significa que vas a tener que darle una vuelta de rosca al tema de la venta... No hay otra manera.

 

Ahora que ya te dí los aspectos principales de cada paso para diferenciarte, me voy a poner a mi misma un desafío: 

 

"Escribir durante 6 días sobre cada uno de los pasos"

 

Hago esto para compartir con vos, las claves de cada uno de estos pasos...

 

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